Capítulo 13 de As 48 Leis do Poder
Diante de quem manda
Ao pedir ajuda, mostre o que o outro ganha. Lembrar favores passados só faz ele encontrar um jeito de ignorar você.
A ideia
Pedir é uma arte, e ela depende de uma coisa só: não confundir o que você precisa com o que a outra pessoa precisa.
Greene diz que a maioria falha porque está presa aos próprios desejos. A pessoa fala como se a sua necessidade tivesse alguma importância para quem ouve — e quase sempre não tem. Ou apela para causas grandes, amor, gratidão, quando o banal do dia a dia seria muito mais convincente. Até o mais poderoso está preso ao próprio conjunto de necessidades. Se você não acena para elas, vira alguém desesperado ou, na melhor das hipóteses, uma perda de tempo.
E não seja sutil. Você tem um conhecimento valioso para dividir; você vai resolver um problema dele; você vai fazer a vida dele mais fácil. Essa é uma língua que todo mundo fala.
O passo anterior a tudo isso é a leitura da pessoa. Ela é vaidosa? Está preocupada com a posição que ocupa? Tem um adversário que você poderia ajudar a vencer? Só quer dinheiro?
A frase que vale guardar
As 48 Leis do Poder · Lei 13
O egoísmo é a alavanca que move as pessoas.
A palavra que importa é alavanca. Não é uma acusação moral contra a humanidade — é a descrição de onde se aplica força para uma coisa pesada se mover. Quem empurra pelo lado errado não é mais nobre; é só menos eficiente.
No dia a dia
Compare dois pedidos de indicação de emprego, o mesmo favor nos dois:
O primeiro diz que está desempregado há seis meses, que a situação está difícil, e que vocês se conheceram num projeto em 2019. Tudo verdade, e tudo sobre você. Quem recebe sente peso — e peso é o que faz alguém adiar a resposta até ela morrer sozinha.
O segundo diz que viu a vaga aberta no time dele, que trabalhou três anos exatamente com o problema descrito no anúncio, e que manda o caso em duas linhas se fizer sentido. O favor é o mesmo. O que mudou é de quem é o problema em cima da mesa.
Funciona igual dentro da empresa. “Estou sobrecarregado, preciso de mais prazo” coloca o seu cansaço na frente de quem tem os próprios problemas. “Se eu entregar quarta em vez de segunda, entrego com o teste rodado — e você não leva um bug para a reunião de diretoria” coloca o problema dele. É o mesmo prazo.
Quando não vale
Existe um tipo de pessoa para quem o apelo ao egoísmo soa feio, e Greene dedica o inverso da lei a ela. São as que gostam de exercer caridade e generosidade, porque é assim que se sentem superiores. Elas não querem lucro: querem a chance de mostrar um bom coração — de preferência em público, e por uma causa que valha a pena.
Então a regra é diferenciar antes de falar. Se a pessoa transpira ganância, não apele para a caridade dela. Se ela quer parecer nobre, não apele para a ganância. Na prática isso muda até o verbo do pedido: para uma você pede uma parceria, para a outra você pede um conselho.